“Il faut donner aux plus jeunes les moyens de ne plus gaspiller leur argent ”

Entreprise d’origine allemande fondée en 2015, la Fintech Trade Republic propose sur sa plateforme des investissements diversifiés accessibles à tous. Présente dans 17 pays d’Europe dont récemment la Belgique et le Grand-Duché, elle veut résoudre la crise du système des retraites. Conversation avec Matthias Baccino, Country Manager au Luxembourg autour de l’épargne, de l’éducation et de l’innovation financière.

Ecorama Luxembourg : En octobre 2022, Trade Republic a ouvert son application de trading à la clientèle luxembourgeoise. En quoi le Luxembourg est-il un marché intéressant pour votre entreprise ?

Matthias Baccino : le Luxembourg a une part importante de sa population qui est jeune. Comme nous nous adressons aux jeunes actifs, aux étudiants et aux trentenaires qui sont éduqués, c’est un premier angle d’attaque intéressant pour nous. Quand on travaille dans la matière financière, comme c’est le cas pour Trade Republic, même s’il y a une approche de démocratisation, il y a déjà toute une population qui est à même de comprendre plus facilement ce qu’on propose. Ensuite, nous sommes présents en Belgique, en Allemagne, aux Pays-Bas et en France. Le Luxembourg était une suite assez logique pour nous. Tous ces clients qui sont résidents fiscaux au Grand-Duché et qui ne pouvaient utiliser l’application de Trade Republic. Il y avait aussi une demande. C’est un marché où il n’y a pas encore de plateforme d’épargne pour le grand public qui ne soit pas trop chère, d’une “nouvelle génération”. Par ailleurs, le Luxembourg, malgré tous les a priori qu’on pourrait avoir doit aussi faire attention à son système de retraite. C’est un véritable enjeu. Comme Trade République propose une solution considérée comme efficace dans le cadre de la préparation de la retraite, il nous semblait tout à fait logique de pouvoir proposer aussi aux Luxembourgeois et luxembourgeoises notre service, entre autres, avec un focus fort sur les plans d’investissement programmés en ETF. Par ailleurs, Trade République est un projet européen et nous espérons couvrir toute la zone euro.

Ecorama : Justement en parlant d’Europe, vous avez mentionné la Belgique. N’est-il pas un marché plus porteur ?

M.B : Comme notre objectif est d’être présent dans les 27 pays de l’Union européenne, et encore au-delà dans l’ensemble des pays de l’Europe. Il y a beaucoup de synergie entre ce que l’on fait en Belgique et au Luxembourg. Il y a une part importante de sa population qui travaille dans le secteur financier, c’est un secteur qui est largement surreprésenté. Les personnes qui y travaillent savent que les fonds de gestion active, les assurances- vie, et les contrats de gestion sous mandat sont en fait très chers en frais. C’est un savoir qui est répandu dans la population générale, mais dans le secteur financier qui est assez développé. Mais les fonds de gestion active dans leur très grande majorité ne surperforment pas alors qu’il y a entre 5 et 10 fois plus de frais dedans et donc de voir comment va réagir une population qui est compétente sur le plan financier face à notre offre. Est-ce que l’adoption va être plus rapide que dans d’autres pays ? Ou est-ce que au contraire, parce qu’il travaille dans le secteur financier, ils vont avoir davantage de difficultés à adopter la nouveauté ? C’est intéressant de voir cela.

Ecorama : Combien vous avez de clients actuellement au Luxembourg ?

M. B : Trade Republic est une entreprise qui est sous le lever de fonds avec des fonds d’investissement américains. Nous ne communiquons pas sur nos résultats. Nous avons communiqué en mai 2021. A l’époque, nous avons annoncé 1 million de clients et 6 milliards d’euros d’encours.

Ecorama : Pour revenir à la question à la question de la Belgique. Est-ce un marché plus porteur ou pas ?

M.B : En fait, on ne peut vraiment pas comparer en termes de taille. Ce n’est pas un marché plus porteur, c’est surtout plus gros. Si tous les marchés européens faisaient la même taille, le Luxembourg serait probablement l’un des plus attractifs. Ne serait-ce qu’au niveau du PIB par habitant, tout simplement.

Ecorama : votre société se positionne comme une plateforme d’épargne, vous proposez des investissements dans des actions, des ETF, des plans d’investissement programmés dans des produits dérivés et des crypto Asset. Pensez-vous à d’autres produits pour attirer la clientèle ?

M.B : Depuis le 4 janvier 2023, nous proposons en plus de tout cela un compte rémunéré puisque on rémunère à 2% les avoirs en cash de nos clients. En lui-même, c’est un nouveau produit. Ensuite, Trade Republic a levé plus d’un milliard d’euros de capital. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est que comme nous avons déjà atteint la profitabilité opérationnelle. Cet argent que nous avons levé sert à développer des choses, ce n’est pas pour payer les salaires.

À partir de là, nous nous sommes fixé comme objectif, qui est assez clair de construire le système d’Opération qui permettra de résoudre la crise des retraites en Europe. La première brique de ce système, ce sont les plans d’investissement programmés en ETF parce que c’est la manière la plus efficace d’investir son argent à long terme pour le grand public. Des briques comme celles-là, il y en aura beaucoup d’autres. En revanche, nous communiquons sur nos lancements de produits, le jour du lancement.

Ecorama: pourquoi ?

M.B: Nous évoluons dans un écosystème qui est concurrentiel. Nous sommes dans cette période-là de l’entreprise d’hyper croissance. Les seules données qui sont publiques et que vous pouvez retrouver sur différents outils, c’est le nombre de téléchargements de l’application mobile. Nous aurons l’occasion dans les mois qui viennent de communiquer plus largement sur des chiffres plus récents.

Ecorama : vous avez parlé de votre contre compte rémunéré avec un taux d’intérêt de 2% sur les dépôts. Les grandes banques centrales ont augmenté leur taux récemment. Est-ce que vous allez suivre les mouvements de la BCE ?

M.B : Nous ne savons pas encore parce que c’est une décision que nous n’avons pas encore prise. Nous avons augmenté à 2% dès que nous avons pu le faire le 4 janvier parce qu’il nous a semblé que c’était la bonne chose à faire vis-à-vis de nos clients. Tout simplement comme énormément de nos clients utilisent les plans d’investissement programmés. Entre les versements chaque mois, nous les encourageons à ne pas tout investir d’un coup parce que c’est plus risqué et on n’est pas sûr que ce soit le bon moment.

Entre les versements l’argent dormait sur les comptes et donc le fait de pouvoir offrir de 2% permet aussi d’augmenter les résultats à long terme sur les plans d’investissement programmés puisqu’entre chaque versement, les espèces sont rémunérées à 2%. C’est un rendement en plus. Notre idée est : ce que nous recevons de la Banque centrale, il faut que, d’une manière ou d’une autre, on puisse le rendre à nos clients parce que ça nous permet d’atteindre notre mission, qui est la réduction du déficit départ à une retraite en Europe.

Et est-ce que c’est toujours sous la forme d’intérêt sur un compte rémunéré qu’il faut leur rendre à nos clients ce que nous recevons de la Banque centrale européenne ? Ce n’est pas sûr. Peut-être qu’ily aura des manières plus intelligentes, plus utiles aux gens de rendre ces points de pourcentage qu’on récupère de la Banque centrale européenne. C’est subtil : est-ce qu’on va toujours suivre exactement les taux de la Banque centrale européenne sur le compte rémunéré de Trade Republic ? Pas forcément. Et ce que nous allons rendre à nos clients de ce que nous gagnons de la Banque centrale européenne, c’est notre objectif, c’est ce qu’on fait. C’est comme ça que nous avons construit Trade Republic depuis le début, c’est aussi en allant chercher la marge là où elle est en pressurisant les dépositaires en pressurisant les bourses qu’on a réussi aussi à rendre tout simplement de la marge et du rendement au client en réduisant les frais.

Ecorama : Comment allez-faire cela ?

M. B : La question c’est : qu’est ce qui est le mieux, donner juste un intérêt sur du cash ? Parce qu’il y a d’autres choses à faire avec cet argent qu’on va recevoir pour encourager les gens à davantage investir pour leur retraite. Nous sommes un OBNI, un objet bancaire non identifié puisqu’il y a très peu d’entreprises qui essaient de faire ce qu’on fait et qui à l’échelle européenne, essaie d’avoir un impact systémique sur les paramètres des gens. C’est un enjeu de société à long terme puisqu’en Europe, 85% de l’épargne des gens n’est pas investi, donc rapporte rien face à l’inflation et vieillissement de la population, c’est la trappe à pauvreté à moyen terme. On le sait tous. L’enjeu de Trade Republic, c’est d’innover, de créer quelque chose qui n’existait pas et de le faire avec le soutien des plus gros fonds d’investissement du monde.

Ecorama : Vous êtes une Fintech, De toute façon, vous innovez…

M.B : oui, mais il y en a peu qui ont innové à l’échelle à laquelle nous avons pu le faire en créant parfois aussi de nouveaux standards. Il y a plein de nouveaux de pays dans lesquels le plan d’investissement programmé en ETF n’existait pas. Aujourd’hui, il y en a des centaines de milliers qui tournent grâce à Trade Republic. Nous participons à un mouvement de société en même temps que nous créons quelque chose de nouveau. C’est parfois un peu difficile à expliquer simplement.

Ecorama : Selon vous, pourquoi il n’y a pas d’alternative à l’investissement individuel ?

M.C : Il y en a une d’alternative à l’investissement individuel. On la connaît bien, c’est celle qu’on pratique en Europe. C’est aussi ce qui fait notre identité européenne, c’est la solidarité collective. C’est le modèle majoritaire aujourd’hui en Europe et c’est très bien comme ça. Je suis Européen et ça ne me viendrait pas à l’idée de faire comme aux États-Unis un système où nous n’avons pas de protection. Et son gros problème à ce système-là, c’est simplement que les données d’entrée démographique ne sont plus les bonnes pour que le système fonctionne aussi bien qu’avant. La meilleure manière de continuer de bénéficier du système de retraite par répartition, c’est de le renforcer avec une dose d’investissement individuel ce qu’on appelle la capitalisation. Ce qu’il y a 15 ans était encore un gros mot dans beaucoup de sociétés européennes. Aujourd’hui, ça ne l’est plus.

Pour capitaliser pour sa retraite, il est essentiel si on veut bien compléter le système de retraite par répartition, que cet investissement se fasse de manière individuelle et pas dans de la capitalisation collective.

Pourquoi ? À cause des frais. Quand une banque ou une compagnie d’assurance package un produit d’épargne retraite, elle met en moyenne 1,5% de frais dedans. Or, un européen moyen il y a évidemment des différences selon les pays, qui veut protéger sa retraite et donc compenser la perte au moment de la retraite entre son dernier salaire et ce qui touchera du système de retraite par répartition. Puis, il doit investir en moyenne 5% de ce qu’il gagne pendant toute sa vie. Et il faut que ça lui rapporte en moyenne 5%. Donc c’est la fameuse règle des 5% de rendement par an. C’est ce que font les actions du monde entier depuis 120 ans, en moyenne après inflation. Si on prend un et demi de frais tous les ans sur 20 ans, l’impact, c’est 1/3 de moins.

En fait, la capitalisation collective est un piège parce qu’on rajoute des frais. Par conséquent, on perd énormément à long terme. Le fait que certains épargnants plus fortunés aient de besoins de conseils spécifiques et besoin d’une structuration spécifique qui nécessite une du temps humain spécifique et donc des frais, c’est une évidence. Est-ce que Monsieur et Madame tout le monde doivent payer 1,5% de frais par an sur quelques dizaines de milliers d’euros d’épargne financière ? La réponse est non.

Ecorama : Ce que vous dites fait penser à l’éducation financière…

L’éducation financière est un enjeu colossal. Il y a plusieurs phénomènes, un culturel, du rapport à Aujourd’hui, les moins de 35 ans n’ont pas du tout ce tabou dans le rapport à l’argent. C’est lié à la démocratisation du savoir sur Internet. Il y a de plus en plus d’informations disponibles. C’est lié aussi à l’émergence des crypto monnaies qui les a sensibilisés à la démarche d’investissement. Puis par ailleurs, l’individualisation des parcours professionnels, ce qui est quand même depuis 10 ans là une tendance très forte nécessite évidemment une individualisation de la protection financière à long terme. Donc tout ça est un phénomène de société plus globale de réel équilibrage des rapports de pouvoir dans la société.

De la même manière qu’aujourd’hui, il ne nous viendrait plus à l’idée de payer un billet d’avion hors de prix parce qu’on peut y comparer sur Internet. Il nous viendrait plus aujourd’hui à l’idée de payer 150€ par mois pour un forfait téléphonique. Pour les jeunes, il ne leur viendrait plus à l’idée aujourd’hui d’aller voir leur banquier, d’ouvrir un contrat d’assurance-vie et de payer 2% de frais par an. C’est une horizontalité des rapports de pouvoir et de savoir qui est à l’œuvre dans la société, qui touche aussi l’éducation financière.

Face à cela, vous avez un lobby très puissant qui est le lobby bancaire, financier, bancaire et assurantiel en Europe. Il maintient les gens volontairement dans une démarche d’infantilisation par rapport à l’argent pour justifier des frais qui sont pris et de leur propre existence. Cette démarche qui consiste à dire “c’est trop compliqué, vous n’inquiétez pas, je m’en occupe” en jouant en plus sur la dimension culturelle des gens du tabou, en plus sur une forme de paresse intellectuelle des gens ou de peur ou de complexe d’infériorité par rapport à l’argent. Les banquiers, les assureurs ont eu beau jeu de de maintenir cet état-là. Il y a un vrai sujet aussi du lien entre la fiscalité et l’épargne. Il y a un état européen et des hauts fonctionnaires qui ont pris l’habitude d’associer les problématiques d’épargne à des problématiques fiscales, c’est-à-dire l’incitation fiscale sur l’épargne pour accompagner, la flécher. Tout cela fait qu’il y a un cadre général d’infantilisation dans le rapport à l’épargne et à l’argent en Europe. Cela est en train de sauter culturellement, entre autres grâce aux réseaux sociaux.

Beaucoup d’acteurs en Europe type grandes banques, grands assureurs, les régulateurs aussi tapent très fort sur ce qu’on appelle à tort les influenceurs. Il y a une réalité qui est que, il y a évidemment des arnaques. Il y a évidemment des influenceurs de la téléréalité qui ont promus des projets crypto. Évidemment, il y a des arnaqueurs sur les réseaux sociaux sur les questions d’épargne, il y en a aussi sur les questions de panneaux solaires ou de de de compte formation. Il y en a aussi évidemment, mais il y a aussi. Dans plein de pays d’Europe, des centaines de créateurs de contenu qui se cassent la tête tous les jours à faire de l’éducation financière sur les réseaux sociaux et à aider des milliers de gens. Au lieu de leur taper dessus et de jeter le bébé avec l’eau du bain, on ferait mieux de leur donner un cadre dans lequel évoluer au niveau européen pour faire leur métier de créateur de contenu de manière encadrée. En France, il y a un gros débat sur la réforme des retraites. J’ai coutume de dire que la meilleure retraite, la meilleure réforme des retraites que l’on puisse faire, c’est de mettre en place des cours d’éducation financière obligatoire en 3e.

Vous avez toute une industrie qui pense qu’on ne peut pas gagner d’argent avec des petits comptes, des petites gens, des petits portefeuilles d’épargne et des produits avec peu de marges dedans. Il faut les comprendre, ce sont des banquiers. Ils sont habitués à avoir 2% de marge en faisant pas grand-chose. Il se trouve que quand on propose aux gens des solutions un peu plus intelligentes aujourd’hui, grâce aux réseaux sociaux, grâce au développement de la, de la culture financière, petit à petit par la jeunesse, ils comprennent, ils agissent, ils sont autonomes.

Ecorama : Qu’est-ce que les fractions d’action ? Est-ce une mode ou une pratique durable ?

M.B : Les fractions d’actions sont une pratique durable. C’est l’enjeu de la flexibilité, c’est-à-dire que les gens veulent pouvoir investir 50 euros par mois. Quand on a une action sur deux qui vaut plus que 100 euros et qu’on a un foyer moyen en Europe qui peut épargner 300€ par mois et qu’on veut diversifier son portefeuille. Il faut rendre accessible l’investissement à partir de plus petit montant. Une action LVMH coûte cher. C’est un problème de diversification, de fluidité et de facilité. En revanche, il n’est pas possible de fractionner une action puisqu’une action c’est une unité insécable. C’est un titre de propriété, un droit de vote. En revanche, les gens ont envie de pouvoir investir 50€ par mois sur Tesla ou 50,00€ par mois sur LVMH ou 50€ par mois sur Hermès qui vaut 2000€ par exemple. Il faut la trouver une solution pour le permettre.

L’immense majorité des acteurs, comme souvent, qui innove dans le secteur de la finance pour les particuliers les gens ajoutent un risque et émettent un produit dérivé. Si jamais le broker fait faillite, ce n’est pas bon. Ce n’est pas le cas de la détention d’actifs financiers. Il y a une innovation juridique en Allemagne qui fait qu’on peut tout simplement être légalement copropriétaire d’un compte. La démocratisation de l’investissement puisqu’il faut pouvoir rendre accessible des actions qui va faire un petit portefeuille.

Ecorama : cela ne pose pas de problème avec les régulateurs, les régulateurs français, l’autorité des marchés financiers, puis même la CSSF?

Non, ça ne pose aucun problème. Nous sommes régulés par la Bafin et la Bundesbank avec le passeport européen. L’autorité des marchés financiers française n’a aucun problème avec Trade République ni avec son business model puisqu’elle nous a même invité à être speaker à la dernière table ronde annuelle de l’autorité des marchés financiers.

Ecorama : Quels impacts la directive MICA aura-t-elle sur votre activité ?

M.B : elle aura un impact très positif. Nous pourrons opérer selon le passeport européen et donc réduire considérablement nos coûts de fonctionnement au service de nos clients. Aujourd’hui, quand on veut proposer, comme on le fait des actions des ETF, des produits dérivés, des cryptos et un livret, il faut pour cela avoir des autorisations. Et pour tout ce qui est bourse et banque, il y a Mifid qui est la réglementation européenne qui permet d’opérer dans toute l’Europe. Pour les cryptos, il faut s’enregistrer dans chaque pays et ça, c’est très lourd d’un point de vue opérationnel. Si on veut que ce ne soit pas des acteurs américains qui rachètent petit à petit toutes les plateformes d’épargne en Europe, pays par pays, il faut permettre à des acteurs de se développer à l’échelle européenne et pour ça, ce qu’il vous faut, c’est une union des marchés de capitaux et donc c’est valable pour les cryptos aussi. Par ailleurs, Mica va quand même mettre de l’ordre dans cette industrie. Ce qui est souhaitable puisque il n’ y a que de sur une base fiable d’ordre et de clarté que l’on peut construire de la démocratisation sans confiance.

Ecorama : Jusqu’où peut-on aller dans l’innovation financière ?

M.B : Jusqu’à l’indépendance financière pour tous. L’argent, c’est un moyen au service du développement humain. Nous observons en général une corrélation positive entre le niveau de richesse d’une nation et son niveau de développement humain, c’est-à-dire le niveau de liberté des gens, le niveau de bonheur, le niveau de de santé au niveau de protection des libertés. Tout ce qui fait qu’on est Européen. Pour moi, l’enjeu de l’innovation financière, c’est tout ce qui pourra permettre de mettre cet outil qui est l’argent optimisé pour tous.

Aujourd’hui, vous avez dans la société européenne à peu près 15% de la population qui a reçu une éducation financière. Elle se transmet d’une manière intrafamiliale. ça recrée des inégalités sociales très fortes. Selon moi, jusqu’où irons-nous dans l’innovation financière jusqu’à ce qu’on ait résolu trois inégalités. La première inégalité est générationnelle. Financièrement, la vie est plus dure pour les jeunes que pour les boomers. Donc, il faut donner aux plus jeunes les moyens de ne plus gaspiller leur argent, les moyens de développer au maximum leur patrimoine, leur capital. C’est un enjeu de justice générationnelle. Ensuite, vous avez une inégalité sociale qui est majeure: seuls les riches savent gagner de l’argent. Tout le monde travaille pour son argent, contribue d’une manière ou d’une autre à la croissance économique. Tout le monde devrait bénéficier des fruits de la croissance économique. Via soit de la performance boursière, soit des dividendes. Tout le monde devrait pouvoir bénéficier des fruits de la croissance économique. Et d’ailleurs, quand j’observe le déploiement de Trade Republic en Europe, on s’aperçoit que le déploiement est beaucoup moins centré sur les métropoles que pour les autres brokers, plus traditionnels. Et la troisième inégalité contre laquelle on essaie de lutter, c’est celle de genre à l’investissement. Les femmes investissent beaucoup moins que les hommes alors qu’elles investissent significativement mieux.

Ecorama : Quels sont vos objectifs cette année pour le Luxembourg ?

M.B : Nous n’avons pas d’objectif chiffré. Par exemple, pour le lancement en France, nous avions annoncé 100.000 clients la première année en France et c’est un objectif qu’on a très largement dépassé. 2023, sera notre première vraie année. C’est avant tout de comprendre ce qu’on appelle le “product Market fit”, de comprendre si ce qu’offre Trade Republic est adapté ou non pour les luxembourgeois et luxembourgeoises. Pour cela, il faut avoir quelques milliers de clients, les premières dizaines de millions d’euros d’encours pour commencer à recevoir du feedback. Mon objectif, c’est d’aider un maximum de luxembourgeoise de luxembourgeois qui le souhaitent à épargner plus intelligemment pour leur retraite. J’aurais fait mon travail le jour où nous aurons autant de clients par rapport à la population au Luxembourg que dans les autres marchés dans lesquels on réussit.